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Competitividad Empresarial
Walther Maratuech Parodi
11 de Marzo, 2010 · Comercialización

Administración de Territorios Comerciales


El famoso general chino que vivió hace más de dos mil años, Tsun Tzu, decía: "Es un suicidio enviar a las huestes a pelear una batalla a un terrotorio que no se conoce".

Si prestamos atención a la declaración, nos encontraremos con varias cosas importantes dentro de ella. En primer lugar, nos está diciendo que NO conocer un territorio de acción (cualquier fuera la naturaleza de su objetivo) es en sí mismo, un suicidio. Estaríamos algo así como con los ojos vendados, sin saber siquiera qué características tiene, cuál es su morfología, su campo vital o su campo de amenaza. Hacer un reconocimiento de terreno nos llevará a determinar qué tipo de acciones nos tocará emprender si pretendemos tener éxito en su espacio.

Aunque no lo crean, un vendedor profesional, está en la OBLIGACION técnica de salir a RECONOCER su territorio antes de delinear su estrategia. No será lo mismo "conocer" la zona, que RECONOCERLA desde una perspectiva absolutamente comercial. Cuando le decimos a nuestro representante comercial que salga a reconocer su territorio, le estamos diciendo que vaya a conocer "cómo está compuesto, no solamente en razón de características geográficas, sino cómo está compuesto en razón de lo que nuestra empresa ofrece o pretende vender".

Tendrá que reconocer qué tipo de MOVIMIENTO comercial existe en la zona y que la determinación de "movimiento" está condicionada a la característica de nuestro catálogo de produtos a servicios. Es decir, puede que sea un territorio con no mucha "dinámica" de negocios, pero que encierre POSIBILIDADES para nuestra oferta.

Luego, tendrá que reconocer cuál es la presencia de competidores en el territorio asignado y cómo se está desempeñando. Finalmente, será parte de su actividad de reconocimiento, establecer de la manera más aproximada, cuál es la cultura de compra de lo que NUESTRA empresa ofrece y cuál puede ser el grado de respuesta del sector asignado. Lógicamente, en esto último estará haciendo inferencia si acaso no cuenta con instrumentos de medición de demanda más sofisticados.

Cuando haya logrado esa VITAL información, tendrá que someter todo lo recabado a una profunda y detallada sesión de análisis a efectos de determinar el potencial del territorio en cuestión. Tendrá que hacer una priorización de acciones en razón de las potencialidades identificadas y actuar en razón de éstas.

Una vez lograda esa priorización de acciones, estará en condiciones de planificar qué trabajo realizar en el corto, mediano y largo plazo. Recuerde siempre que será prioritario contrastar permanentemente lo observado por su fuerza comercial y los mensajes reales que el mercado le esté enviando.

Recién en este momento, su empresa podrá determinar cómo va a administrar sus territorios comerciales. Tendrá que cubrirlos no únicamente con la presencia de su fuerza comercial sino con algún tipo de "señales" que muestren esa presencia que usted está logrando. Remontándonos a los principios de las épocas, algo así como los "estandartes" de los ejércitos que habían logrado la CONQUISTA de determinado territorio. Tenga en cuenta el lector, que esos principios de estrategia militar que su servidor está evocando para el planteamiento de estas recomendaciones, son aún vigentes y que MUCHOS gerentes o directores empresariales, aplican en la actualidad.

Para terminar, será entonces "administrar" un territorio, "el conjunto de acciones que el área comercial despliegue para identificar, gestionar y potenciar las características de determinados espacios de trabajo". Como todo despliegue de acciones, su empresa tendrá que convertir esta variable en una variable más de estudio permanente y seguirla mediante la aplicación correcta  de determinados INDICADORES que nos reflejen:

  • Cuánto  avanzamos
  • Cuánto controlamos
  • Cuánto conservamos
  • Cuánto conquistamos
  • Cuánto logramos con eso
  • En qué tiempo logramos eso
  • Cuál es el nivel de dominio de dicho territorio
Es interesantísimo manejar un territorio de ventas bajo estas premisas técnicas ya que nos da la satisfacción de reconocer nuestras capacidades estratégicas y de despliegue táctico, al tiempo de provocarnos ideas innovadoras para lograr nuestros objetivos.

Hasta la próxima
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publicado por wmaratuech a las 15:48 · 1 Comentario  ·  Recomendar
 
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Comentarios (1) ·  Enviar comentario
Muy buena tu apreciación. En el arte de la guerra Tzun Tzu lo que prima es que el enemigo es el enemigo y hay que eliminarlo, y esa idea se transfiere al mercado. Hoy en día una empresa debe concentrar sus esfuerzos en atacar a los malos competidores, mientras que mantiene una posición relativa frente a los buenos competidores. Conocer el mercado, la cadena de valor de la empresa, nos lleva a poder comprender, competir hasta influir sobre su conjunto de competidores para aumentar su ventaja competitiva y mejorar su posicionamiento y estructura de mercado. ;)
publicado por Luvitza, el 13.03.2010 00:20
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