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Competitividad Empresarial
Walther Maratuech Parodi
31 de Enero, 2010 · Comercialización

Procesos de venta productivos



Cómo se imagina el lector una fábrica de sardinas sin un proceso de producción ordenado ?...se imagina acaso un ambiente de trabajo ordenado, limpio, seguro, confiable y sobretodo, efectivo ?.

Presumo que su respuesta será negativa desde luego, o al menos no entusiasta. Sucedería que desde la adquisición de la materia prima para la transformación hecha de una manera improvisada y sin ningún tipo de planeamiento, impediría que la mencionada fábrica cuente con ésta de manera oportuna.

Si acaso pudieran ordenar este paso de aprovisionamiento, al no haber un trabajo de clasificación y ordenamiento de estas entradas, tampoco pudiera aprovecharse lo que se haya conseguido.

La línea de producción JAMAS tendría un acondicionamiento adecuado y si por la buena voluntad de los trabajadores, pudiera armarse, ésta no sería absolutamente nada confiable toda vez que no se tendría la certeza de que correría en el orden y velocidad deseados. Como no están definidas las estapas de análisis y revisión de avances, muchas, pero muchas veces, la línea de producción permitiría ingresar materia prima en mala condición, insumos de pésima calidad y garantía, y si se lograra determinar algún orden...un elevado porcentaje de lo programado en la producción, tendría un resultado negativo.

No creo que sea difícil para usted imaginarse el nivel de infarto de la gerencia general y sobretodo, de las personas que trabajan en ese orden de cosas.

Lo mismo sucede con el mal conocido y cuando tal, mal aplicado PROCESO DE VENTAS.

Para obtener resultados importantes en la gestión comercial, es necesario someter al área responsable, a un trabajo claramente ordenado y programado que guíe el desempeño de los representantes comerciales y que contenga en sí mismo, los mecanismos de control necesarios para asegurar los resultados esperados.

Un proceso de venta efectivo, contiene los siguientes elementos:

  • Prospectación
  • Contacto
  • Presentación
  • Negociación
  • Cierre
  • Post Venta
  • Evaluación
La prospectación, es la base de todo en este proceso. Es el punto en el que el representante comercial identifica a los potenciales clientes para su producto o servicio. Un proceso de prospectación sano, se da cuando el RC (representante comercial), conoce con absoluta claridad cuál es el uso de tal producto o servicio y resuelve cruzar los beneficios de éstos, con los PERFILES DE PROSPECTOS que considera podrían demandarlos. No es útil prospectar en cualquier grupo de interés, ni tampoco asumir que nuestro producto o servicio es potencialmente demandable por todo tipo de público o institución. Si se hace una mala prospectación, se está maltratando el resto del proceso.

Una vez que hemos definido correctamente quién o quiénes pudieran ser potenciales clientes de nuestra oferta, procederemos a organizar una agenda ordenada y limpia de programación de reuniones o citas o toma de contacto en las que podamos acercar dicha oferta. Recordemos que cada cliente es en sí mismo un universo y debe tenerse cuidado con programar en sujeción a esas características identificadas.

Procedemos a presentar nuestra oferta teniendo suficiente información de características y beneficios de ella. Es muy importante destacar que en los últimos tiempos, las personas han dejado de lado aquella definición de "compradores", para pasar a tomar pocesión de una nueva definición que yo llamo "cubridor de necesidades". Es decir, las personas ya no se someten tan fácilmente a los esfuerzos de argumentación y detalle de los RC, sino más bien que tratan de cubrir sus específicas necesidades a través de la compra de tal o cual oferta.

Pasamos a negociar, teniendo en cuenta que "negociar", implica estar dispuesto a conceder o ceder ante determinadas peticiones de parte de nuestro cliente. Negociar, es en sí mismo, un proceso contenido dentro de otro más grande. Implica tener la capacidad de leer señales que muchas veces no son apreciables fácilmente y que nos indican que el resultado puede o no, ser felíz. Yo califico de sano a un proceso negociador, cuando éste ha sido capaz de darle a cada parte, aquello que esperaba o "un poquito más".

Cerrar, se refiere a tener la capacidad de lograr que los acuerdos que se van tomando o manifestando durante el proceso negociador, se materialicen en un acto que da por finalizado el encuentro. Cerrar, implica que tanto el ofertante como el demandante, logren un acuerdo final de negocio y se definan las condiciones de entrega o prestación.

Una vez que se ha finalizado el primer esfuerzo de colocar nuestra oferta, se inicia una nueva etapa en nuestra gestión y es el llamado tramo de la post venta que no es otra cosa que un conjunto de acciones orientadas a verificar en dos vías que el proceso comercial ha satisfecho a ambos jugadores. Si la empresa concedió un mayor descuento por ejemplo, es justo que el cliente honre su obligación dentro de los términos pactados. De lo contrario, se rompe la premisa de que un proceso negociador beneficia a ambos protagonistas. Por otro lado, está la función de verificar si el cliente ha sido atendido en los términos y condiciones establecidos y, para mí lo más importante, verificar el nivel de impacto de la solución que se le ha ofrecido a éste. Podemos calificar a un proceso comercial como sano, cuando los resultados de la operación, son satisfactorios en ambos sentidos.

Finalmente, se procede a realizar las evaluaciones respectivas de la operación o del conjunto de operaciones realizadas. Se analizará si ésta o éstas han sido debidamente promovidas, si los niveles de desviación están dentro de los rangos de tolerancia establecidos por la empresa. Se verificará también si la respuesta de la empresa cliente ha sido puntual en cuanto a sus obligaciones o si se movió demasiado lo previsto. Debe analizarse del mismo modo, si la solución ofrecida, benefició o impactó a quien la compró y qué experiencia ha logrado por decidir como decidió.

El conjunto de estos resultados se conoce como Ingeniería Comercial en la que la próxima acción se basa en el comportamiento estadístico de la empresa y sus niveles de eficiencia y efectividad.

Hasta la próxima
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publicado por wmaratuech a las 01:03 · Sin comentarios  ·  Recomendar
 
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