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Competitividad Empresarial
Walther Maratuech Parodi
09 de Abril, 2010 · Marketing Efectivo

Utilidad de la Promoción en la Estrategia Comercial


...cuarta herramienta del marketing - mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compre.

Así define el gurú del marketing, Philip Kotler a la promoción y basándonos en esa definición, construiremos este artículo.

En primer lugar, pongamos atención a algo trascendental: se trata de un elemento incluído en una serie de acciones que llegan a ser 5 que, combinándose, nos dan el llamado "marketing mix". Es importante hacer esta principal aclaración a efectos de evitar la triste equivocación cometida por muchos empresarios que únicamente ven la promoción como la respuesta a sus inquietudes de venta, o en otros casos, piensan que una "buena estrategia" publicitaria les dará los resultados que buscan.

Es importante recordar que el marketing cuenta con 5 variables que deben ser tomadas en cuenta y son:

  • El producto
  • El precio
  • La plaza (o distribución)
  • La promoción
  • La publicidad
En esta oportunidad nos vamos a enfocar en la cuarta variable para explicar cómo puede impulsarse la venta siendo creativos en la configuración de la oferta. Nótese que su servidor señala 5 variables y no 4 que llevaron a muchos a hablar de las famosas 4 "Ps" del marketing. Se tenía por costumbre incluir en la última "P", acciones de promoción y publicidad que llevaban a mucha gente a la confusión. Es por esa razón que pretendo hacer la diferenciación oportuna de esa concepción. Incluir en una sola variable la promoción y la publicidad, es MUY riesgoso porque se confunden objetivos y peor aún, se distraen recursos muy valiosos.

Para despejar dudas, diremos que la PROMOCION es "el conjunto de acciones alrededor de la oferta que tiene como objetivo el estímulo de la venta entre el público de nuestro interés". Siendo la PUBLICIDAD el conjunto de acciones orientadas a DAR A CONOCER la existencia ya sea de esa promoción o únicamente del producto. Si partimos de esta clarificación conceptual, podremos establecer que será necesario tomar acciones por separado y ver de qué manera hacemos atractivo el producto o servicio que pretendemos ofrecer al mercado.

Lograr una promoción implica trabajar en lograr que destaque entre sus competidores e incluso entre sus propios afines al interior de la empresa. Tenemos que lograr que la propuesta le resulte atractiva a nuestro cliente y éste resuelva finalmente en la compra. Para lograr una promoción efectiva, será necesario (como en cualquier acción de marketing) conocer muy bien qué es lo que ese público meta, VALORA como atractivo. No siempre será un descuento lo que su cliente le pedirá de vez en cuando. Queda la recomendación entonces de enfocarse en lo que el cliente APRECIA, VALORA, RECONOCE como ATRACTIVO. No siempre es descuento lo que desea. Puede combinarse entre descuentos, atención, valor agregado, etc.

Recordemos también que la promoción es una acción de tiempo limitado. No puede permanecer como una fórmula incoporada a la oferta ya que dejará de ser tal para convertirse en ESTRATEGIA de ventas. Conozco el caso de una heladería que siempre anuncia "helados XXXX al DOS X UNO". Eso NO puede confundirse con una promoción porque no lo es. Es más bien, su ESTRATEGIA de ventas porque no guardó temporalidad, ni enfoque de público meta por ejemplo.

Apoyará a la promoción, un despliegue ordenado y realista de recursos para dar a conocer la existencia de nuestra promoción. Hacer promoción sin PUBLICIDAD es como desearle la muerte a alguien querido. NO va a dar resultado. Ojo, al decir que es necesario hacer publicidad no estoy diciendo que debe ser únicamente en tv, radio o prensa....existe un sinnúmero de medios alternativos y creativos en la actualidad que resultan igualmente impactantes y efectivos que apoyan a la promoción.

Lo importante debe ser recordar que la promoción tiene como finalidad, hacer atractiva una oferta y la publicidad busca dar a conocer la existencia de tal promoción.

Todo parte de un excelente conocimiento de las preferencias de sus clientes y mercado potencial para que su promoción tenga validez y eficacia.

Hasta la próxima
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publicado por wmaratuech a las 18:46 · 2 Comentarios  ·  Recomendar
 
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Promocionarse es clave en la estrategia comercial y en el marketing online. No sólo hay que dar a conocer el producto sino que también es clave saber como incitar a que el mismo se compre más.
publicado por Daniel | Consultoria comercial, el 14.07.2011 11:08
Promocionarse es clave en la estrategia comercial y en el marketing online. No sólo hay que dar a conocer el producto sino que también es clave saber como incitar a que el mismo se compre más.
publicado por Daniel | Consultoria comercial, el 14.07.2011 11:10
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