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Competitividad Empresarial
Walther Maratuech Parodi
22 de Noviembre, 2011 · Marketing Efectivo

Comportamiento del Consumidor


Muchas veces hemos visto cómo campañas que despliegan esfuerzos enormes por convencer al prospecto de su producto no logran los resultados que se proponen porque se encuentran fuera de la más mínima idea de las características de éste y caen en el despilfarro sin sentido perjudicando no solamente al producto o servicio sino a la empresa en general porque tendrá que realizar esfuerzos muy grandes para compensar lo que mal inviritió o para decirlo mejor, lo que GASTÓ en su intento por colocar su producto.

Esto sucede porque al definir la estrategia de comunicación de su campaña, algunas empresas no logran hacer match entre las expectativas del cliente y las cualidaddes de su producto y por no hacerlo desvían improductivamente sus recursos.

Usted puede evitar caer en esta imprecisión si tan solo conociera un poco el entorno en el que va a actuar o comunicarse. Tenga presente algunos aspectos importantes en la elaboración de su propuesta de comunicación:

  • Segmente
  • Estudie
  • Reconozca
  • Adecúe
Si usted sigue estas sencillas recomendaciones, tendrá menos probabilidad de fracasar en su intento por colocar su producto o servicio. Hoy en día existen muchos mecanismos de información que podrían asegurarle un mínimo conocimiento de su mercado objetivo y es bueno que los utilice. Ningún esfuerzo será vano si usted parte por recopilar información acerca de su mercado de interés. Para alcanzar la primera recomendación (segmentar), usted tendrá que conocer mucho cuáles son las características de consumo o comportamiento del consumidor para así lograr una adecuada segmentación. Será muy importante que identifique cuáles son las variables que los hace comunes a esos miembros del grupo de interés y cómo influyen esas características en sus decisiones de compra. Por ejemplo, si sus productos o servicios están orientados al segmento juvenil, tenga muy en cuenta que siendo jóvenes, no son lo mismo los que forman parte del NSE A que los del B y así sucesivamente. Podría caerse en un gran error si tan solo se dedujera que por ser jóvenes, éstos tienen que reaccionar a los estímulos de compra que usted pretende impulsar. No es así.

Siendo jóvenes, estos tienen costumbre y culturas diferentes e incluso podría marcarse esta diferencia en pequeños rangos geográficos de acuerdo a su NSE. Para ello, salga a la calle y haga lo que todos los "genios" de los negocios hacen: PREGUNTE, PREGUNTE y PREGUNTE. El resultado será que usted tendrá un perfil claro de cómo son y cómo actúan al momento de comprar o en qué basan su decisión de compra. Luego que haya reconocido esas características, decida a qué segmento va cada producto y cómo le comunicará a éste la existencia de su oferta.

Habiendo hecho este primer "ajuste" a la oferta, usted podrá delinear su estrategia de comunicación y despliegue de ventas.

Si procede ordenadamente, verá que luego de haber logrado segmentar, debe ESTUDIAR...pero usted se preguntará: qué debo "estudiar" si acabo de realizar la segmentación que me recomienda ?, la respuesta es simple: si usted logra ajustar su oferta y deja de estudiar lo que acontesca con ese segmento, como por ejemplo, identificar a los competidores, la oferta de productos que se le presentan a su potencial cliente, las regulaciones que ordenan el mercado en el que actúa, etc. entonces usted pone en peligro su producto y los potenciales resultados.

Cuando se le sugiere reconocer, no le estamos pidiendo que haga un acto de "desprendimiento criterial" porque usted no está negando nada, le estamos pidiendo que acepte las características que identifica y que si pretende cambiarlas, sea usted muy consciente de la importancia de desplegar una fuerte cantidad de recursos para lograrlo. Es decir, el comportamiento del consumidor muchas veces está "marcado" por experiencias o influencias muy podedoras como la iconografía (que más adelante trataremos en un artículo especial) que hacen muy difícil romper. Por eso cae la recomendación para que reconozca las características de su mercado y adapte su oferta a ellas.

Finalmente le pedimos que adecúe su estrategia en función de esos conocimientos y estratégico acto de reconocimiento hecho por usted y sus colaboradores a efectos de no perder el paso en la lucha por el éxito comercial. Recordará usted aquello que sentencia que "lo único permanente es el cambio"....expresión muy antigua que nos indica muy inteligentemente que no podemos dar por asumida ninguna posición en el mercado y que debemos ir construyendo y reconstruyendo nuestra oferta de acuerdo a cómo se van dando ciertos cambios que en un primer momento son casi imperceptibles pero que pueden terminar siendo determinantes en el futuro de su organización.

Preste atención a estos prácticos consejos y tendrá muchas probabilidades de superar la presencia de competidores.

Hasta la próxima.
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publicado por wmaratuech a las 17:51 · Sin comentarios  ·  Recomendar
 
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Me propuse iniciar este blog con la intención de compartir y recibir información interesante alrededor del tema de la competitividad empresarial.
Los tiempos actuales exigen sin duda, que las empresas conciban formas creativas y prácticas para alcanzar la tan deseada competitividad. Ser competitivo no es un asunto únicamente relacionado con el aspecto financiero como muchos creen...es algo más que una cifra final...es lograr permanecer en el mercado exitosamente.
Gracias por leerme
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